L’Inbound Marketing est tellement confortable !

On oppose souvent l’Inbound Marketing, technique « moderne » d’acquisition de leads pour les entreprises, à l’Outbound Marketing.

« C’est un peu comme opposer deux zones de chalandise et donc réduire son périmètre de chasse.  »

C’est une erreur ! On devrait plutôt associer Inbound Marketing et Outbound Marketing qui sont tout simplement deux approches, certes différentes, mais surtout complémentaires permettant de capturer des leads différents. C’est un peu comme opposer deux zones de chalandise et donc réduire son périmètre de chasse, c’est bien dommage.

« L’expérience me montre que l’Inbound Marketing est plus confortable. »

Cependant, les approches sont bien différentes et plus j’avance dans mon expérience, plus je me rends compte ô combien axer sa stratégie de développement sur l’Inbound Marketing est confortable. Pour cela, il faut bien saisir l’univers qui sépare ces deux paradigmes.

Le « Push » de l’Outbound Marketing

L’Outbound Marketing, c’est aller chercher du lead. C’est prospecter sur le digital (et on peut étendre le raisonnement aux autres canaux d’acquisition). La prospection digitale consiste donc, comme son nom l’indique, à aller chercher des contacts en leur proposant nos offres et services en espérant qu’ils deviennent un jour client. On parle alors d’emailing de masse, de display, banner ou autres encarts publicitaires sur le web.

« C’est comme vouloir faire diner quelqu’un à 15h. »

La limite avec cette approche, c’est que vous allez atteindre des contacts qui ne sont pas forcément à la recherche de votre solution. Cela ne veut pas dire qu’ils ne sont pas intéressés, mais tout simplement pas apte à digérer vos messages. C’est comme vouloir faire diner quelqu’un à 15h, des fois ça fonctionne, mais la majorité du temps, la personne n’a pas faim.

C’est donc laborieux et compliqué. Les chakras de ces prospects ne sont pas ouverts et nous donnons le sentiment de déranger, voir de polluer au risque de colporter une mauvaise image.

Le « Pull » de l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing, c’est un peu plus subtil. On travaillera à renverser le rôle du chasseur et du chassé en faisant venir le prospect à nous. Coeur de l’approche Inbound Marketing, le référencement naturel (SEO) nous positionnant au mieux sur les moteurs de recherches, nous faisant exister au milieu de ce cumul sans limite d’informations sur le web.

« Vous chercheriez “colle de carrelage waterproof” ou “mortier à carreler hydrophobe normé ABX-183u” ?

L’approche ici est tout autre, au lieu d’apporter une offre ou un service, le travail consiste à exister dans les premières réponses de Google sur des requêtes de recherches. Il va donc falloir raisonner en tant que besoin et bénéfice client et utilisateur, plutôt qu’en catalogue produit. Si demain vous refaites le carrelage de votre salle de bains, vous chercherez probablement sur Google une « colle pour carrelage waterproof » plutôt qu’un « mortier à carreler hydrophobe normé ABX-183u ». Et oui, nous ne sommes pas carreleurs. Et de toute façon, le carreleur professionnel va s’approvisionner chez son distributeur habituel !

Logique me direz vous. Pour autant, pourquoi sur votre site web avez vous organisé vos produits par technologie et typologie plutôt que par bénéfice consommateur ?

Sans approche consommateur, sans réponse apportée aux recherches Google des consommateurs, vous allez louper une grosse partie du trafic sur votre site.

Un trafic de haute valeur

Oui, ce trafic issu de l’Inbound Marketing et de très grande valeur.
Simplement parce qu’il est composé de visiteurs qui sont en phase de recherche.

Ils ont leurs chakras ouverts eux !

Profitez-en, présentez-vous comme un expert, apportez des réponses de qualité à ces questions précises et vous gagnerez leur confiance. Il faudra parfois être patient car le jour où ils cherchent une réponse à leur problème, cela ne veut pas dire qu’ils sont déjà prêt à payer pour le résoudre. Il faudra parfois les accompagner tout au long de leur cycle de réflexion et d’achat. Vous devrez être évangélisateur, conseiller et même parfois confident.

Gagnez cette confiance qu’ils ne manqueront pas de mettre en avant, lorsqu’ils devront décider qui choisir pour leur achat.

Il est tellement plus facile de vendre à un prospect qui a un besoin et qui vous fait confiance.
C’est un luxe, un confort auquel je ne suis personnellement pas prêt à renoncer. Alors faites comme moi, faites de l’Inbound Marketing.

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